Глава 3 северная америка Американцы

Преобладающими чертами американцев являются запас воли, каким обладали очень немногие народы, неукротимая энергия, развитая инициатива, абсолютное самообладание, чувство независимости, доведенное до крайней необщитель­ности, могучая активность, очень стойкая нравственность и предельно ясное представление о долге.

Достаточно сложно давать какую-либо характеристику с интеллектуальной точки зрения, то есть дать определение от­дельных черт, характерных только для данной нации. Однако, например, некоторые исследователи среди таких качеств отмечают здравый рассудок, позволяющий схватывать на лету практическую и положительную сторону вещей, не блуждая в абстрактных изысканиях. Для американцев безусловно харак­терно очень живое отношение к фактам и умеренно-спокой­ное к общим идеям и религиозным традициям. К этой харак­теристике необходимо добавить еще полный оптимизм аме­риканца. Это обусловливается его знанием о требованиях к нему со стороны семьи, страны, религии. Оптимизм создает внут­реннюю установку, которая заставляет смотреть американцев с презрением на все чужеземное. Этот своеобразный нацио­нализм существенно отличается от японского национализма, так как имеет несколько другую природу. Так, по сравнению Г. Лебона, американское презрение к иностранцам и их обы­чаям превышает презрение древних римлян к варварским на­родам.

Американский менталитет предполагает стремление доми­нировать во всем и над всем, опекать, проявлять заботу, часто даже вопреки желанию объекта этой заботы. Подобные отно­шения могут быть охарактеризованы как отношения социаль­ного контроля, где контролер (американцы) постоянно сле­дит за подконтрольными (представителями других этнических общностей). У последних при этом возникает впечатление, что за ними все время наблюдают как за подопытными кролика­ми. Однако для американцев все дела и мысли представителей других этнических общностей кажутся незначительными. Хотя их поведение вполне естественно, со стороны оно может по­казаться властным и навязчивым. Американское общество от­личается высокой активностью, движением. У них свои «домаш­ние» кумиры — баскетболисты, хоккеисты, игроки в амери­канский футбол, журналисты, определяющие их сознательную уверенность в том, что самое важное и интересное происхо­дит именно в их стране.

В Соединенных Штатах очень отчетливо видны процессы, происходящие под влиянием иммиграции. Однако иммиграция иностранцев не способна изменить характер нации. Здесь про­исходит своеобразная фильтрация, при которой неприспособ­ленные иммигранты осуждены на «гибель», причем причиной ее окажутся наиболее слабые черты характера каждого имми­гранта в зависимости от этнической принадлежности. Но подоб­ный отбор способствует, с другой стороны, сохранению мощи и энергии. Так, в 1894 году в США была предпринята попытка отселения проживающих там китайцев, известная как закон Geary (Chinese Exclusion Act). Но помимо закона многие непри­способленные и «чужие» с точки зрения основной массы по­селенцев подвергались систематическому уничтожению. Неко­торые законы были вотированы с целью закрытия доступа на американскую территорию бедных эмигрантов. Негры, ставшие предлогом аболиционистской войны между теми, кто владел рабами, и теми, кто ими не владел, были едва терпимы в обще­стве. Де-юре они имеют все права, однако на практике и на се­годняшний день в некоторых округах существует дискримина­ция чернокожего населения, что особенно ярко проявилось, например, в 1992 году во время массовых беспорядков в Лос-Анджелесе (Калифорния).

Для американцев характерен максимум личной инициати­вы, свободной от всякой официальной регламентации. Испол­нительность американцев отмечается многими исследователя­ми, при этом указывается на достаточную их пунктуальность.

Авторитет для американцев играет несколько другую роль, чем, скажем, для японцев. Это объясняется тем, что в усло­виях конкуренции и социальной борьбы они испытывают по­требность в объекте, заслуживающем доверия, которое проеци­руется на процессы социальной жизни. Так, американец, не ве­рящий в Бога, все равно посещает церковь, и не только по­тому, что иначе его ждет обструкция окружения, — таким обра­зом он находит источник психологического доверия. Продол­жая рассматривать этот феномен веры и доверия, мы обнару­жим, что американцы привыкли верить рекламе. Для них это высший авторитет. Значение рекламы для американского об­щества можно проиллюстрировать на примерах курения и бега. С начала 30-х годов реклама США заявляла о красоте курения, и все курили; затем пошла реклама борьбы с курением, и все начали бросать курить. После массовой пропаганды пользы бега большинство представителей американской нации стали бегать, включая президента. Однако влияние на американское обще­ство рекламы, проводимое средствами массовой информации, настолько же сильно и в подготовке общественного мнения страны в политическом аспекте, как и в сфере коммерции. Достаточно вспомнить работу средств массовой информации по подготовке американской общественности к вводу войск США на Гренаду, Гаити, бомбардировкам Ирака и Югосла­вии. Подобная внушаемость американской общественности объясняется постоянной конкуренцией в обществе и опасением за благополучие своего будущего.

Действительно, преобладание индивидуальности и лично­сти в США определили отсутствие устойчивых социальных групп, как, например, в Японии, где подобные группы игра­ют роль своеобразных социальных гарантов и поддержки сво­их представителей. Отдельные американцы не имеют подобных гарантов, что обусловливает состояние постоянного психоло­гического напряжения.

С начала XX века в США стало обычным посещение пси­хоаналитика. Чем же объясняется это явление? Во-первых, отмеченное выше постоянное психологическое напряжение способствует возникновению неврозов, постепенно переходя­щих в психические заболевания. Некоторые результаты иссле­дований показывают достаточно высокий процент психических расстройств среди американцев в возрасте 30—45 лет. Во-вто­рых, посещение психоаналитика свидетельствует и об отсут­ствии психологической разгрузки в близком окружении. Так, например, для восточных славян абсолютно естественной яв­ляется психологическая разгрузка в кругу семьи, друзей, где каждый может пожаловаться на трудности и жизненные про­блемы, встретив при этом понимание. Каждый стремится «об­легчить душу», поговорив с кем-то из близких ему людей, ко­торым он доверяет, которым верит, которым может доверить свои переживания и порой самые личные проблемы. Однако американец идет к психоаналитику. Почему? Видимо, это свя­зано с отсутствием веры и доверия к своему окружению, и выбор делается в пользу человека, выполняющего свою рабо­ту, которого, однако, может быть, до этого никогда не видел. В силу психологических особенностей американцев можно пред­положить их склонность к истерии как форме невроза. Класси­ческие случаи истерии, как отмечает К.Г. Юнг, «всегда отли­чаются преувеличенным отношением к лицам окружающей сре­ды; другой особенностью этой болезни является прямо-таки под­ражательная приноровленность к обстоятельствам. Основная черта истерического существа — это постоянная тенденция делать себя интересным и вызывать впечатление окружающих. Следствием этого является вошедшая в поговорку внушаемость истеричных и их восприимчивость к влияниям, идущим от других... Сюда относится прежде всего болезненно повышенная деятель­ность фантазии».*

* Юнг К.Г. Психологические типы. —М., 1996. — С. 410.

С детских лет американцев приучают к бизнесу, часто в ущерб гармоничному развитию личности. Именно с раннего детства появляются первые симптомы неврозов, причиной которых является необходимость думать о будущем при отсут­ствии поддержки и низкой психологической подготовке к подобного рода деятельности. Однако они быстро приспосаб­ливаются к окружающей среде и внимание уделяют объектам, в особенности тем результатам, которые они от них получают. Страх перед предметами минимален и они живут и перемеща­ются среди них с уверенностью. При этом они испытывают удовольствие от доведения своих начинаний до крайности и подвергают себя риску, а все неизвестное их притягивает. Они обожают соревнования, ценят достижения и рекорды.

Американцы не стремятся к широкой специализации. По их мнению, не обязательно знать то, что не входит в их специ­альность. С другой стороны, принято считать, что чем больше дел ведет человек, тем выше его престиж и в собственных де­лах, и в глазах окружающих. Однако американцы предпочи­тают знать, с кем имеют дело при ведении деловых перего­воров. Поэтому в рабочем кабинете американца часто разве­шены на стенах различные сертификаты, принадлежащие ли­бо владельцу кабинета, либо возглавляемой им фирме, а так­же фотографии, на которых запечатлены известные политичес­кие и общественные деятели, посещавшие данную фирму.

Интересно явление американского патриотизма, к которо­му приучают с детства. Но американцы не любят отвлеченных разговоров. При беседе с ними необходимо свести до миниму­ма информацию о своих проблемах и проявить внимание к вопросам его жизни, семьи, бизнеса. Американцы не любопытны, и не потому, что излишне деликатны. Их не интересуют ваши проблемы, поэтому проявление внимания к их персоне будет положительно расценено и явится результатом сокраще­ния психологической дистанции. В общении с американцами необходимо стремиться максимально сократить психологиче­скую дистанцию.

Понимание социальных ценностей американского общества поможет понять принцип психологического подхода к ним. Уважением в Америке пользуются те, кто делает деньги, или те, при помощи которых эти деньги делаются. Другие заслуги не принимаются во внимание, какое бы значение они ни имели с точки зрения, например, европейского общества.

Причины неудач рассматриваются американцами только с точки зрения своей вины. То же справедливо и для оценки по­ложительного хода дел. Это связано опять-таки с отсутствием некой групповой организованности, в условиях отсутствия которой индивид просто не может осуществить психологиче­ский перенос своих неудач на другого человека. Поэтому в ка­честве компенсации применяется психологический перенос на абстрактное понятие удачи и неудачи.

Американский образ жизни отличается вседозволенностью и превосходством над всеми, кто американцем не является. Их установка непостижимым образом жертвует субъектом для того, чтобы осуществить то, что рассматривается как объективное требование — многочисленные требования расширяющегося бизнеса.

Приспособление американцев к объективной реальности приводит к тому, что мешает слабо организованным субъек­тивным импульсам достичь сознания. Однако подавленные импульсы своей энергии не утрачивают, а, учитывая их бес­сознательный характер, могут проявлять себя в примитивном архаическом виде. И по мере того, как субъективные потреб­ности подавляются или игнорируются все больше и больше, постепенно набирающая силу бессознательная энергия рабо­тает на подрыв их сознательной установки. Как результат, боль­шинство американцев, настроенных на внешний мир и на потребности других людей, становятся практически индиффе­рентными. Поэтому для американцев характерен эгоизм, отражающий их бессознательную установку, граничащий с безжа­лостностью и жестокостью.

По типологии К.Г. Юнга американцы могут быть отнесены к чувствующим экстравертам. Именно экстравертное чувство американцев ведет их в кинотеатры, в церкви, благодаря ему люди принимают участие в деловых встречах, пикниках, по­сылают друг другу рождественские открытки, отмечают День Независимости. Они легко приобретают друзей, однако это выглядит действительно как коммерческое приобретение (до­статочно вспомнить название бестселлера Д. Карнеги «Как. завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»). В отноше­нии к искусству это проявляется в восхвалении «прекрасно­го» или «хорошего» не из-за субъективной оценки, а потому, что это подходит другим и находится в согласии с обществен­ной ситуацией. Это своеобразный акт приспособления к объек­тивному критерию. Из того, что психология американцев обус­ловлена рациональной функцией, определяющей, «что чего стоит», можно предположить, что их чувства, основываются на субъективных ценностях. Вследствие этого чувства наблю­датель воспринимает это выносимое напоказ чувство уже не как личное выражение чувствующего, но скорее как искаже­ние его эго — как каприз

В США человек постоянно испытывает на себе различные формы морального нажима со стороны родственников, сосе­дей, сослуживцев и часто вынужден подчинять им свое пове­дение. Так, для многих американцев немаловажно мнение о них своих друзей, сослуживцев, соседей. Например, покупка неко­торых вещей может быть связана не с действительной потреб­ностью в них, а с тем, чтобы о них не сказали, что они хуже или беднее своих соседей.

Американская сознательная ориентация определяется объек­тивной реальностью, фактами, получаемыми из внешней среды. Их психология характеризуется интересом к внешнему объек­ту, готовностью к принятию внешних событий и ситуаций, желанием влиять на них и находиться под их влиянием, потреб­ностью присоединиться и быть в центре происходящих собы­тий, способностью терпеть суматоху и шум любого рода и на­ходить в этом радость. Отличительными признаками являются постоянное внимание к окружающему миру, стремление иметь друзей и знакомых, не очень тщательно их выбирая, и, в ко­нечном счете, сильная привязанность к выделенной для себя фигуре и, следовательно, мощная тенденция демонстрировать самого себя. Американцы полагаются на получаемое извне и не склонны подчинять личные мотивы критической проверке. Они избегают всего, что может сделать тусклым парад оптимизма и позитивизма. Почти для всех американцев характерна довер­чивость к людям. Они очень правдивы — врать не принято, а уличение во лжи может разрушить репутацию человека.

Опасностью для американцев является подавление их тра­диционными и общепринятыми стандартами, в результате чего утрачивается любое подобие объективного чувства, то есть того, что происходит в самом субъекте. Они часто думают весьма плохо о тех самых людях, которых наиболее ценят своими чув­ствами. Такие мысли основываются на каком-то циничном взгляде на жизнь и зачастую повернуты вовнутрь. В результате американцы не любят оставаться одни, и когда негативные эмоции начинают доминировать, реакцией служит включение телевизора или встреча с приятелем. Американцы — народ ве­селый, любят шутки.

Моральные законы деятельности американцев совпадают с соответствующими требованиями их общества и соответственно с общепризнанным моральным воззрением.

В американском обществе присутствует демократическая атмосфера общения. Несколько затруднено понимание, так как, несмотря на сходные интересы, участники ставят перед собой совершенно разные цели. Начиная в одном ключе, люди все больше разделяются, отходят от первоначальной базы. По этой причине рушится много смелых планов, однако позитивно проходит фаза апробации и экспериментирования. Американ­цы энергично воздействуют на окружающих, подталкивая их к активной деятельности и препятствуя комфорту и спокой­ствию.

Тактика проведения деловой встречи с американцами

Деловой мир США за свою историю выработал стройную систему общения между фирмами как внутри страны, так и во всем мире. Это касается всех форм коммуникаций — перепис­ки, переговоров, рекламы и т.п. Американский стиль делового взаимодействия характеризуется утилитаризмом, неприятием лишней работы, попыткой избежать напрасных затрат труда, пренебрежением к традициям, силой данного слова, тщатель­ностью в проработке организации любого дела, анализом, разделением функций, скрупулезной проверкой исполнения, краткостью, ясностью и совместно-распределенной деятель­ностью.

Следует отметить также тот факт, что американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире. Так, вторая половина XX века, называемая «эрой пере­говоров», совпала с ростом влияния США на развитие меж­дународных деловых, экономических и политических отноше­ний.

Руководитель группы стратегических исследований амери­канского бизнеса Виван Кэй обращает внимание на некоторые особенности предпринимательского климата США.* Так, аме­риканцы полагают, что они превосходно разбираются в биз­несе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не предоставляют информацию о деталях, но ожидают понимания порядка работы и ведения бизнеса по-аме­рикански. Стиль ведения переговоров американских предпри­нимателей отличают профессионализм и компетентность.

* Делайте бизнес по-американски // Деловой мир. — 7 марта 1992.

В ходе деловой встречи американцы энергичны и настрое­ны на интенсивную работу. Непременным качеством американ­ского предпринимателя является соблюдение трех правил:

• анализируй;

• разделяй функции (обязанности);

• проверяй исполнение,

что свидетельствует об их тщательной подготовке к перегово­рам.

Прагматизм американцев проявляется в том, что в ходе деловых бесед, переговоров они концентрируют внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, стремясь выяснить при этом не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Американ­ский предпринимательский прагматизм во многом обусловлен объективными факторами. Как правило, представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, что не может не сказываться на характере их ведения. Так, американ­ские предприниматели довольно настойчиво пытаются реали­зовать свои цели, стремятся торговаться при совершении сделки. Большое внимание при решении проблемы уделяется увязке различных вопросов — «пакетным решениям». Обсуждение сначала касается общих рамок возможного соглашения и только потом его деталей.

В беседах, на переговорах американские предприниматели предпочитают причинно-следственные аргументы, предпола­гающие, что вывод делается на основе фактического доказа­тельства. Подобный тип аргументации вообще характерен для англосаксонского переговорного стиля и отличается, напри­мер, от традиций римского права, где исходной точкой доказа­тельства служит некий принцип, а само доказательство строит­ся как демонстрация применения этого принципа.

Средний американец, несмотря на его внешнюю актив­ность, на самом деле достаточно пассивен. Это было уже от­мечено с точки зрения его внушаемости относительно средств массовой информации. Данная черта может использоваться при ведении переговоров. При этом вся информация должна пре­подноситься в детальном, подробном виде. Однако инфор­мация должна быть преподнесена только во время перегово­ров, так как после них, то есть во внеслужебное время, она просто не дойдет до него, поскольку американцы не занима­ются решением деловых вопросов после работы. Восприятие американцев складывалось в сугубо экономических условиях, которые объясняют природу их повышенного восприятия цифр. Действительно, информация, преподнесенная с убедительны­ми цифровыми показателями и графиками, оказывает как бы гипнотическое воздействие. Поэтому, хотя каждый человек под­вержен влиянию объективных условий, у американцев мысли, решения, стереотипы поведения реально определяются этими условиями, а не просто оказываются под их влиянием, то есть объективные условия доминируют над субъективными взгля­дами.

Американские предприниматели в деловом общении стре­мятся к неформальной атмосфере, а также к отказу от строго­го следования протоколу. Между членами американской деле­гации довольно распространены партнерские отношения, что проявляется, например, в частом обращении по имени неза­висимо от возраста и статуса. Если подобное обращение обна­руживается и по отношению к зарубежным партнерам, то это свидетельствует о том, что взаимоотношения имеют не толь­ко деловой, но и дружеский характер. Исследования, проведен­ные в области психологии делового общения, позволяют сде­лать выводы о том, что американские предприниматели име­ют значительно большую степень свободы на стадии принятия окончательного решения по сравнению, например, с предста­вителями Франции, Японии, Китая, стран СНГ.

Среди негативных сторон проведения переговоров, деловых встреч американскими предпринимателями необходимо отме­тить проявление эгоцентризма, которое выражается в желании того, чтобы партнер руководствовался теми же правилами, что и они. В результате некоторые зарубежные предприниматели оценивают своих американских коллег как агрессивных, гру­бых, напористых, а их стремление к неформальному проведе­нию переговоров как фамильярность.

Следует учитывать, что в образцовых американских компа­ниях поощряются соревнования, конкуренция между отдель­ными подразделениями. Если новатор не пользуется поддерж­кой своего непосредственного руководства, он имеет право искать ее в другом, иногда территориально удаленном подраз­делении. Кроме того, управляющих особо вознаграждают за то, что они принимают к разработке новые виды продукции, ко­торыми не занимается их подразделение.

Американские компании, намеревающиеся вести предпри­нимательскую деятельность в Украине, рассматривают все пути наведения четких контактов. При этом американских предпри­нимателей интересует следующая информация:

• способы удешевления продукции для получения большей прибыли;

• пути создания новых рынков сбыта или привлечения но­вых клиентов для своего производства;

• возможность заключения благоприятных контрактов;

• создание хорошего имиджа фирмы и ее продукции.

Таким образом, по мнению В. Кэй, необходимо четко со­блюдать деловой этикет и организовать свою деятельность как самостоятельно, так и с привлечением специалистов для ус­пешной работы на американском рынке.