Глава 1 дальний восток

В данном разделе будут рассмотрены психологические осо­бенности японцев, китайцев. Все они отнесены К.Г. Юнгом к интровертному типу наций. Действительно, при сравнении представителей Дальнего Востока и Запада, бросается в глаза некоторая общая замкнутость, характерная для первых. Доста­точно оценить религию и культуру, чтобы сделать заключение об их интроверсии. Подтверждение обращенности в себя мы на­ходим в буддизме, где, в отличие от пышных православных цер­ковных обрядов, большое внимание уделяется духовному са­моразвитию. Для представителей этих наций характерна ори­ентация на внутренние личностные факторы. В оценке людей они руководствуются впечатлениями, оказываемыми на них объектом. Они держатся в стороне от внешних событий, не включаясь в них, сохраняя отчетливую неприязнь к всему, что не принадлежит их этнической общности. Не удивительно, что часто их психологическая установка расценивается как эгоцен­тричная и этноцентричная, однако такое отношение отража­ет обычное пристрастие западного мира.

Японцы

Абсолютное большинство населения Японии составляют японцы, которые с антропологической точки зрения могут быть разделены на два типа — светлокожих, с более раскосыми гла­зами, утонченными чертами лица и пропорциональным тело­сложением, и темнокожих с развитой мускулатурой. Первый тип чаще всего встречается в южных провинциях и в городах, второй — на севере страны. Подобное различие определяется прежде всего не столько признаками этнического происхож­дения, сколько природными и социальными условиями. Общей этнической однородности японцев способствовало как остров­ное положение страны, так и длительные периоды изоляции от внешнего мира. В 1637 году после кровавой революции, вос­стания Шимбара, Япония отгородилась от окружающего мира. Она создала один из многих «железных занавесов» в истории. Под угрозой смерти японцам запрещалось покидать страну, а те, кто вернулся из заграницы на родину, были казнены. Ино­странцы не допускались в страну, а тем, кто и проникал туда, отрубали голову.

В период средневековья японцы были варварами и, если судить по их дерзкому и свирепому характеру, варварами суровыми и жестокими. Однако благодаря соседству и обще­нию с народом, от которого они переняли письменность и науки, мануфактуру и искусства, они образовали государство, во многом соперничающее с Китаем. В соответствии с харак­тером нации, как отмечает Иоганн Готфрид Гердер, и прав­ление и религия более тверды и жестоки, чем в Китае. Миро­воззрение, сложившееся в Японии, сплавило в себе буддизм, даосизм, конфуцианство и синтоистское язычество, было по­строено так, что годилось и для малограмотного человека, и для образованных людей, и таким образом обладало свойством всеобщности. Это объясняется и тем, что религия и филосо­фия очень тесно связаны с искусством, то есть идеология Япо­нии, от официальной до самых тонких вариантов философии, является прежде всего эстетикой.

Стереотипы представляют образ, которому следуют все, даже наиболее прогрессивные люди, ввиду своей консерва­тивности. Мы все возмущаемся переменами, так как знаем, что с переменами меняется вся жизнь. Поэтому мы уйдем от стереотипа японцев и посмотрим на них как на представите­лей одного из первых индустриальных государств. Это же пы­таются сделать и сами японцы.

Для японцев характерна ксенофобия, проявляющаяся в исключительном неприятии позиции иностранца по отноше­нию к вопросу, одной стороной которого является японец. Однако их национализм не агрессивен, а скорее амбициозен. От них часто можно услышать фразу, которая звучит пример­но так: «Если гайджин (иностранец) заставит нас делать то. что мы не хотим, то это значит гайджин сильнее и удачливее нас. Гайджин действительно может быть лучше. Поэтому мы должны понять его тактику, понять все то, чему он хочет нас научить». Как отмечал канадский исследователь Уиллард Прайс в 1971 году, японцы при очевидной самоуверенности стано­вятся смиренными в своей готовности и своем стремлении учиться у других. Они копируют смиренно, но с внутренним убеждением, что могут улучшить перенятое. Японцы в своей массе имеют весьма ошибочное представление о том, что та­кое патриотизм. Многие из них считают, что любовь к Японии предопределяет ненависть ко всем другим странам и невозмож­но быть преданным родине и в то же время восхищаться зару­бежными государствами.

Японцы в большинстве своем обходительны, интеллигент­ны и воспитаны. Для них характерны такие черты, как любовь к чистоте и порядку, дисциплина и уважение к старшим. В ходе многих столетий у этого народа выработалось исключительное стремление и настойчивость в овладении знаниями. Они очень горды и иногда амбициозны. Им присуще обостренное чувство патриотизма, которое незаметно переходит в национализм. Для японцев имеет большое значение авторитет власти. Их инди­видуальное сознание является частью коллективного сознания определенной социальной группы.

В Японии существуют группы, характеризующиеся индиви­дуальностью, как например студенты, однако среди них слиш­ком мало настоящих индивидуальностей. Они способны мыс­лить за других, они могут мыслить за общество, однако при­нятие решения и процесс мышления относительно себя самого у них затруднены. «Найди группу, к которой бы ты принадле­жал, — проповедует японская мораль. — Будь верен ей и пола­гайся на нее. В одиночку ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть и чувства уверенности». Японцы по своей психо­логической сущности отвергают индивидуализм. Однако им не характерен и коллективизм в подлинном понимании этого слова. Им свойственно проводить в обществе четкие разграни­чительные линии, делить людей на «своих» и «чужих» с со­ответствующим отношением к ним. Японское общество пред­ставляет собой общество групп, где каждый человек чувствует себя частью какой-то группы, которой могут выступать семья, община или даже фирма. Его мышление реализуется «сообща», поведение подчиняется воле группы и зависит от его положе­ния в ней. Западные психоаналитики пытаются освободить личность от давления окружения, в то время как японские пси­хоаналитики стараются приспособить ее к существующему со­циальному порядку Задачей японского общества является со­здание счастливого, хорошо сбалансированного и хорошо при­способленного индивидуума.

Подобное групповое сознание имеет исторические корни. Прототипом этого сознания является крестьянский двор «иэ», то есть не только семья, но и низовая ячейка производствен­ной деятельности. Патриархальная семья «иэ», базисом кото­рой являлась совместная жизнь нескольких поколений, ока­залась в Японии очень устойчивой и способствовала закреп­лению сословных отношений. Солидарность укреплялась со­вместной работой, постепенно формируя традиции, специ­фику человеческих отношений. Межличностные отношения в такой группе приобретают даже большую важность, чем род­ственные связи.

Особым качеством японцев, следующим из морали, явля­ется верность, понимаемая как долг признательности старшим. Почитание родителей, а в более широком смысле следование воле старших в представлении японцев есть самая важная моральная обязанность человека. Именно преданность, осно­ванная на долге признательности, делает особо прочной вер­тикальный стержень «отец — сын», составляющий основу японской семьи и других созданных по ее образу социальных групп, в которых подобными отношениями «отец — сын» являются отношения учителя и ученика, покровителя и подопеч­ного. При этом преданность данной социальной группе долж­на быть безоговорочной и беспредельной, вне зависимости от того, правы они или нет, справедливо ли их поведение или нет. Японец, приезжающий в другой город Японии на работу, на­пример, склонен селиться с теми же людьми, с кем вместе работает, и с этого момента он считается членом этой «семьи». Его поведение контролируется, его спрашивают, куда и зачем он уходит, когда вернется. Поэтому для японца не существует понятия личных дел. Японцы достаточно быстро адаптируют­ся в странах Запада в условиях, которые обычных европейцев приводят в состояние психического расстройства, что проис­ходит из-за привычки находиться буквально плечо к плечу с другими людьми. Однако здесь проявляется, на первый взгляд, некоторый парадокс: хотя традиционная мораль не позволяет держать душу нараспашку, японец не любит оставаться один за закрытой дверью. Дело в том, что проявление интроверсии японской нации на сознательном уровне влечет за собой па­раллельное проявление экстраверсии на подсознательном (по К.Г. Юнгу) Этот процесс проявляется в том, что наряду с об­ращенностью во внутренний мир присутствует некоторая внут­ренняя тяга к общению. Так, например, до недавнего времени большинство японских жилищ не запирались, в японских го­стиницах не существует такого понятия, как ключ от номера, так как раздвижные перегородки не должны иметь запоров, а в отелях западного типа японцы часто держат двери своих но­меров открытыми. Рассмотрев эту же проблему с другой сто­роны, мы поймем, что, избегая одиночества, японцы не мо­гут легко сходиться с людьми, в связи с чем дружеские связи между лицами разного возраста, положения, социальной при­надлежности крайне редки.

Как пишет Рафаэл Штейнберг в своей книге «Почему труд­но писать о Японии», «японское общество не признает выда­ющихся личностей, оно тянет назад всякого, кто стремится опередить остальных. Самые умные и рассудительные японцы постигают это раньше других. Поэтому именно люди, талант которых мог бы сделать их яркой индивидуальностью, превраща­ются в наибольших приспособленцев и делают свою карьеру имен­но японским путем, как почти анонимные члены какой-то груп­пы. В деловом мире человек известен по фирме, в которой он слу­жит, а не по способностям». Строгая субординация, которая всегда напоминает человеку о подобающем месте, требует постоянно соблюдать дистанцию в обществе, постоянно осоз­навать свою принадлежность к какой-либо группе, быть го­товым ставить преданность выше своих убеждений, соблюдать учтивость, что, в свою очередь, приводит японца к замкну­тости, даже если не к личной, то к групповой, с одной сто­роны, а с другой — порождает страх одиночества и «ухода» внутрь себя.

В личной жизни японцы обычно ограничивают область, принадлежащую семье, оставляя при этом право на развлече­ния на стороне, что выступает совершенно легальным. Семья, безусловно, является главным кругом обязанностей, однако не забавы мужа, а проявление ревности жены выглядит амораль­ным, что опять-таки объясняется фактором доверия. Японская мораль, обусловливающая поведение, достаточно снисходи­тельна к человеческим слабостям, и что, например, в Европе считается грехом, в Японии таковым не считается и не осуж­дается ввиду культурных особенностей данной нации. Не сле­дует, однако, сравнивать культуру и обычаи различных наций, приравнивая их к социальным нормам своей этнической общ­ности. Поэтому, утверждая различия между моралью Японии и Европы, необходимо принять к сведению эти особенности, а не вырабатывать собственное суждение об их правильности или неправильности. Анализируя литературу и кинематографию Японии, мы приходим к мнению о том, что японцев интере­сует тема человека, жертвующего чем-то дорогим во имя чего-то более важного. В связи с этим часто встречаются сюжеты, в которых происходит конфликт между чувством долга призна­тельности и чувством долга чести, между чувством верности отечеству и чувством верности семье. Для японской кинемато­графии, например, совершенно необязательно наступление американского «happy end», так как трагическая концовка япон­цами воспринимается как утверждение силы воли людей, вы­полняющих долг любой ценой.

В Японии оценивается в первую очередь по ее социальным параметрам: социальной принадлежности, положению, зани­маемому в группе. Подобная практика обусловила широкое распространение в обществе визитных карточек. В данном слу­чае визитная карточка является символом принадлежности к определенной социальной группе, этносу, а не признаком индивидуальности. Различие этнических единиц (социальных групп) в Японии, в отличие, например, от кастовой системы Индии, заключается в психологической структуре взаимосвя­зей между их членами. Если для индийских каст характерна го­ризонтальная связь, то есть в пределах касты ее члены зани­мают одинаковое социальное положение, то в Японии соци­альным группам присуще вертикальное подчинение, что обус­ловливает, в свою очередь, психологические особенности чле­нов этих групп. Вертикальное подчинение уникально тем, что, например, в такой социальной группе, как университет, япон­ский профессор стоит ближе к ассистентам и своим студентам, чем к другим профессорам данного вуза. При этом японские группы разнородны, а их соперничество усугубляет замкнутость отдельных индивидуумов. Вертикальные связи доминируют не только в деловой сфере, но и в искусстве. Например, невоз­можно увидеть театральное представление кабуки, в котором бы участвовали актеры из разных кланов. Для того чтобы по­нять эту проблему, необходимо, в частности, обратиться к фольклору — народным пословицам. Одна из японских посло­виц гласит: «Как нельзя иметь двух отцов, так нельзя служить двум хозяевам». Практически все социальные группы в Японии основываются на жесткой иерархии, что исключает возмож­ность проникновения «чужака» со стороны непосредственно на средний или верхний этаж, превращая его в инородное тело среди остальных вертикальных связей, установившихся между субъектами ранее. Такие условия ограничивают передвижение лица из одной группы в другую и делают его невыгодным и практически невозможным (ввиду того, что все заслуги чело­века на предыдущей работе не будут иметь никакого значения и придется начинать с нуля).

На вербальном уровне общения с японцами следует избе­гать прямых вопросов. Вопросы личного характера так же не­приемлемы в Японии, как и в Великобритании. Никто не мо­жет сам претендовать на дружбу с японцем. В серьезных делах японцы абсолютно не воспринимают шуток и шутливого тона, также ими плохо воспринимаются анекдоты, особенно в пе­реводе Японцы обладают иным, специфическим понятием юмора. Японцы непримиримы к оскорблениям. Они обладают болезненной чуткостью к любому унижению их личного до­стоинства. Однако они предпочитают уклоняться от прямого соперничества, предполагающего обязательную «потерю лица» одной из сторон. Чаще всего споры решаются с привлечением посредников. Решения при подобных столкновениях являются не результатом личной инициативы, а итогом согласования мнений заинтересованных лиц. Японцы стараются как можно дольше не замечать причину нарушения сложившегося поряд­ка, что связано с возникновением тщательно избегаемых от­рицательных эмоций.

Член ордена иезуитов, Алессандро Валиньяно в 1642 году писал: «полагаю, что в мире нет народа, который относился бы к собственной чести более щепетильно, чем японцы. Они не терпят ни малейшего оскорбления, даже грубо сказанного сло­ва. Так что вы обращаетесь со всей учтивостью даже к му­сорщику или землекопу. Ибо иначе они тут же бросят работу, ни секунды не задумываясь, какие потери им это сулит, а то и совершат что-нибудь похуже. Они весьма осмотрительны в своем поведении и никогда не утруждают других жалобами и перечислениями собственных бед. Они с детства выучиваются не раскрывать своих чувств, считая это глупым».

Один из английских дипломатов, работавший на Дальнем Востоке, отмечал невозможность поддержания с японцами обычных человеческих отношений, приемлемых на Западе. Эта психологическая дистанция проявляется во всех сферах отно­шений, где с их стороны будет проведено четкое разграниче­ние между представителями этнической группы Японии и иностранцами.

Японцы чувствуют себя в своем мире очень комфортно. Лучшая работа делается у них только при помощи собственных ресурсов, по собственной инициативе, собственным пу­тем. И если японцы преуспевают после длительной и часто утомительной борьбы в усвоении чего-то чуждого им, то они способны извлечь из этого значительную пользу. Их мышление обращено прежде всего на прояснение идей или даже самого умственного процесса и только после этого на его практическое применение. В той степени, в какой они не поддаются вли­янию, они не стремятся влиять на других.

Недостаток ориентации на внешние факты японцы легко компенсируют в мире фантазии. Их субъективная ориентация может вдохновить на создание теории ради самой теории, по видимости основанной на реальности, но в действительности привязанной к внутреннему образу. Для подтверждения этого факта необходимо обратиться к японской поэзии (хокку) и фи­лософии. Так, например, уходящая в глубокую древность ли­тературная традиция косвенно выражает чувства через описа­ние естественных явлений, таких как цветы, птицы, ветер, луна и т.д., при этом трудно определить ощущения автора, не зная, какое чувство скрывается за этим символом. Поэтому воспри­имчивость японцев больше касается формы, чем содержания. Они охотно и легко заимствуют материальную культуру, но в области культуры духовной им присущи уже не подражатель­ность, а консерватизм, не восприимчивость, а замкнутость.

Их чувства стремятся быть причудливыми и капризными, сами они, однако, в большинстве случаев не знают, что чув­ствуют. Этим обусловлено следование этикету, общепринято­му для японцев. В общении с японцем не старайтесь поставить его в трудное положение, так как всякий японец боится «по­терять» лицо.* Не следует перебивать его, даже если сказанное им заранее ясно Выдержка и вежливость, особенно по форме, высоко ценятся японцами, так как состояние аффекта у ино­странца (не связанное с вербальными действиями японца) приносит японцу большое наслаждение, поскольку он застав­ляет иностранца «потерять» лицо, не являясь при этом при­чиной самого аффекта. Однако японцы стремятся избегать от­рицательных эмоций. Это может быть продемонстрировано на специфике японского языка, которому в высокой степени свой­ственно искусство эвфемизма — способности другими, более спокойными словами обозначать все то, что может вызвать отвращение, негодование или просто оказаться неприятным для слуха собеседника. Это искусство выражается в замене слова приблизительным описанием его значения. Так, например, в японской прессе стремятся избегать слова «инвалид», заменяя его определением «люди, неспособные свободно владеть сво­им телом».

* См. «концепцию лица» в разделе психологического портрета «Ки­тайцы».

Японец, как правило, очень предан своему делу и органи­зации (фирме), к которой он принадлежит. Ведет себя собран­но, спокойно, не выходит из себя. Одевается опрятно, но скромно, без экстравагантности. Работает столько, сколько тре­бует дело, и даже больше.

Излюбленной тактикой ведения разговора японцами явля­ется стремление, не раскрывая свои карты, выявить предел возможностей противоположной стороны, нащупать ее боле­вые точки и особые интересы. Обычный японский метод веде­ния беседы (переговоров) — бесконечное повторение решений частных и общих проблем, вплоть до искусственного создания кризисной ситуации, стремление заставить противную сторо­ну (в результате утомления или раздражения тактикой) пер­вой пойти на уступки и «раскрытие карт». Японцы в вопросах ведения переговоров часто стремятся вырвать у противополож­ной стороны дополнительные уступки или по крайней мере убедиться, что противник «выжат» до конца. Для общения с представителями японской нации очень важно не показывать своего удовольствия результатами деловой беседы с ними. Как правило, японцы не отвечают на вопросы однозначно «да» или «нет». Уклонение от использования слова «нет» связано с тем, что, давая отрицательный ответ, японец боится стать причи­ной «потери лица» собеседника. «Потеря лица» для японца оз­начает признание некомпетентности либо ошибки. Именно поэтому, например, японец скорее пойдет на обман и будет «тянуть» время, ожидая, что партнер сам догадается о значе­нии этих трюков, вместо того чтобы сразу и прямо сказать «нет». Все это позволяет сделать вывод о некоторой склонности япон­цев выражаться неопределенно. Данная неопределенность мо­жет трактоваться только как нежелание брать на себя ответ­ственность за то или иное решение. Детально рассматривая психологическую причину этого явления, мы обнаружим, что «групповая психология» японцев не позволяет им принимать важные решения в одиночку. Они избегают самостоятельных шагов, ориентируясь на анонимное общее мнение. При этом они сталкиваются с проблемой временного фактора, позволяю­щего им получить это общее мнение в ходе переговоров. Это влечет за собой отговорки и отсрочки, во время которых тща­тельно анализируется весь ход диалога и формируется общее мнение. Формирование общего мнения происходит с учетом нескольких факторов, играющих для японца важную роль. Во-первых, весь ход переговоров не должен нарушать гармонию. Японцы считают, что сохранить гармонию важнее, чем дока­зать правоту или получить выгоду. Во-вторых, абсолютно не­приемлемой считается у японцев спешка. Американский лозунг «время — деньги» в Японии не поддерживается и встречается подозрительностью. Такое же подозрение вызывают эмоции противоположной стороны. Например, удовлетворение парт­нера результатами предварительных решений непременно вы­зовет подозрение японской стороны. Это связано с тем, что японцы склонны думать, что всякая сделка совершается с не­избежными убытками как для одной, так и для другой сторо­ны. И, в-третьих, решение денежных проблем необходимо осу­ществлять через посредников. Японцы не поддерживают повы­шенного интереса к финансовой стороне вопроса, так как счи­тают неэтичным торговаться и всегда поручают решение по­добных задач посредникам либо подчиненным. Японцы любят подчеркивать свое равнодушие к деньгам (например, пересчи­тывать сдачу не принято).

Высокопоставленные лица Японии ценят краткость. Мно­гословие им претит. Они уважают упорство в отстаивании сво­ей позиции и достижении цели. Однако японцы не поддержи­вают призывы к логическому рассмотрению вопроса, для них важнее эмоциональные соображения. Им важнее не то, каких результатов добился человек в своих делах, а то, как он ведет эти дела.

Авторитет играет большую роль для японцев, поэтому мно­гие из них стремятся иметь свое «лобби» среди влиятельных представителей, заинтересованных по тем или иным причинам в деле. В разрешении определенных вопросов целесообразно привлекать в качестве «третейских судей» и своих высокопоставленных лиц, например, послов за рубежом, ответственных лиц у себя в стране, что сыграет свою роль в связи со значе­нием авторитета для японцев.

Горячий спор японцы считают грубостью и невоспитанно­стью, высказывают свои мнения учтивым образом со множе­ством извинений и со знаками недоверия к своим собствен­ным суждениям. На вербальном уровне возражения не делают­ся, вместо них приводятся сравнения и примеры. На невербаль­ном уровне наиболее часты реакции в виде более широкой улыбки. Это скорее всего объясняется тем, что, пытаясь не оби­деть партнера, японец прибегает к наиболее часто используе­мому способу выражения своего расположения к собеседнику. Поэтому если фразу «у меня заболел ребенок» японец произ­носит с улыбкой, это означает, что его личные проблемы не должны беспокоить окружающих. Подобное подавление эмо­ций считается для жителей Японии нормой, что вызывает по­стоянные подозрения в коварстве японцев со стороны пред­ставителей других стран.

Японское общество может быть охарактеризовано с точки зрения приспособительных отношений, участники которых борются за автономию от давления внешней среды. Японцы с готовностью идут на компромисс ради сохранения хорошей эмоциональной атмосферы. Они неплохо находят общий язык с окружающими, хотя и не сразу. Внутри своего общества они заняты поиском авторитетных людей, способных оказать под­держку, стать покровителем. В целом атмосфера складывается оптимистическая, хотя и несколько тревожная. Контакты с окружающим миром характеризуются извлечением пользы из установленных связей.

Тактика проведения деловой встречи с японцами

Принципы деловых отношений японских предпринимате­лей существенно отличаются от правил и норм делового мира Запада.

Прежде всего не похож на западный подход японцев к за­вязыванию деловых отношений. Японцы предпочитают прове­дение личных встреч телефонным переговорам. Причиной этого является то, что большинство действующих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут свои дела на японском языке и контакты с ними требуют переводчика. С другой сто­роны, обязательность японцев предполагает проведение переговоров самым тщательнейшим образом, что становится невоз­можным при телефонном общении или переписке. Средние и мелкие японские предприниматели используют только личные беседы. Учитывая данный факт, можно предложить следующий вариант проведения встречи с представителями японских фирм.

Незадолго до встречи перешлите им официальные годовые отчеты и рекламные проспекты своей фирмы. Они создадут предварительное представление о вашей фирме и позволят им подготовиться к встрече. Ваша фирма будет положительно оце­нена, если документы будут переведены на японский язык, но только профессиональным переводчиком. Материалы должны включать информацию о: профиле Вашей фирмы, основных ее данных, точном названии, адресе, полных именах руководи­телей, ассортименте выпускаемой продукции, истории разви­тия фирмы. К данным материалам должны быть приложены текстовые и графические материалы, дающие представление о вашей продукции, технологиях и услугах. Также желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов.

После того, как материалы отправлены, необходимо обра­тить внимание на точность своего прибытия на встречу. На пре­дельной обязательности во многом основана вся практика де­лового общения в Японии. Точность на переговорах — одна из важнейших черт японского стиля их проведения.

Ведущие переговоры с японцами должны быть готовы к тому, что темпы их хода будут крайне медленны. Переговоры будут начинаться с обсуждения вопросов, которые не имеют прямого отношения к предмету переговоров. За этот период японцы стараются максимально изучить своего партнера, по­лучить дополнительную информацию о нем, проверить его терпение. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного управления японские коллеги не могут обойтись без консультаций и со­гласовании с руководством других подразделений и отдельными сотрудниками своей фирмы, что также является одним из факторов, снижающих темп ведения переговоров.

Существует определенная тактика ведения деловой беседы в Японии. По мнению японских специалистов, для того, что­бы успешно вести переговоры, необходимо как минимум сле­дующее:

• хорошо знать себя и своего противника, то есть сильные и слабые его стороны, реальные возможности;

• правильно оценить внешние и внутренние факторы, вли­яющие на переговоры;

• твердо знать, что хочешь и можешь и по возможности что хочет и может противник, то есть четко определить возмож­ность компромиссов;

• поставить перед собой достижимые цели.

Такой подход является довольно правильным и универсаль­ным, учитывая тот факт, что с японской стороной обычно очень трудно вести переговоры. Однако после достижения соглашения японцы, как правило, скрупулезно выполняют свои обязательства и того же требуют от противоположной стороны.

Во время беседы японцы склонны обращать внимание на интонацию, мимику, жесты, что связано со сравнительно про­стыми приемами контроля за выражением лица. Следует учи­тывать, что хотя в Японии считаются похвальными умеренность и сдержанность в жестах и движениях, но тем не менее частое кивание головой в процессе беседы также скорее означает «я вас внимательно слушаю», чем «я согласен с вами». В связи с этим выражение своих чувств — как положительных, так и негативных — плохо сказывается на ходе переговоров. Японцы приучены сдерживать свои эмоции, поэтому проявление ваших чувств может шокировать их. Таким образом, терпение и стрем­ление к установлению взаимопонимания дадут гораздо лучшие результаты, чем конфронтационный стиль ведения перегово­ров.

Необходимо также интуитивно чувствовать ответы японской стороны, так как японцы стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником, что и обусловливает их отказ от употребления слова «нет». Негативный ответ обычно выра­жается такими фразами, как «это трудно», «это требует зна­чительного времени». Отрицательный ответ может также выра­жаться в ссылках на плохое самочувствие, ранее данные обещания. Однако подобный вид отказа свидетельствует об отсут­ствии достаточных, весомых аргументов.

Самым выразительным знаком, свидетельствующим о со­гласии с Вами, является употребление слова «вакаримасита», дословный перевод которого означает «я вас понимаю».

Процесс согласования мнений у японцев начинается в са­мой заинтересованной группе, постепенно двигаясь выше. Обсуждение вопроса на уровне руководства становится возмож­ным только после его тщательной подготовки консультатив­ными отделами.

Трудность проведения переговоров связана с последователь­ностью в аргументации японской стороны. Так, нужно иметь в виду, что в самом решении японская сторона будет избегать полного изложения своего мнения. Вместо этого практикуется высказывание мнения о бесспорной части предмета перегово­ров. При этом не высказываются конкретные предложения.

Компромисс для японцев — «зеркало момента». Это явля­ется причиной того, что соглашение соблюдается до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. При изменении обстановки японская сторона неизбежно будет тре­бовать пересмотра прежней договоренности.

На уступки японцы склонны отвечать уступкой, однако по отношению к более слабым партнерам уступки рассматрива­ются ими как проявления «доброй воли» и «великодушия».

Следует учитывать, что угрозы не воспринимаются япон­цами и не оказывают на них большого психологического вли­яния. В то же время сами японцы стараются не применять угро­зы, блеф и психологический нажим.

Следует иметь в виду, что японцы стремятся избегать рис­ка, который расценивается ими как угроза своему «лицу» — чес­ти, престижу, репутации. В связи с этим стремление не проиг­рать может быть сильнее стремления выиграть.

В ходе переговоров с японцами довольно часто возникают паузы. Эти паузы не следует заполнять самому. Японцы пола­гают, что подобные паузы делают последующую беседу бо­лее плодотворной.

На японскую сторону производят хорошее впечатления на­поминания партнеров о себе. Эти напоминания могут выра­жаться в поздравительных открытках, благодарственных пись­мах, информационных и рекламных брошюрах, посылке вы­резок из газет с заметками, касающимися предмета общих ин­тересов ваших фирм, а также в поздравлениях в связи с их про­движением по службе.

Что касается подарков, то японские этические воззрения предполагают обязательный ответный подарок. В связи с этим необходимо учитывать, что слишком дорогой подарок поста­вит японца в затруднительное предложение. Нельзя распако­вывать и рассматривать полученный подарок в присутствии дарителя.

Организацию встречи японской делегации по политическим вопросам следует проводить при участии высокопоставленных лиц. Подобное стремление в Японии вызовет также положи­тельный эффект, особенно на решающем этапе переговоров. В связи с этим необходимо стараться быть официально рекомен­дованным определенному лицу или фирме, с которой плани­руется ведение дела, исходя из того условия, что рекоменду­ющий человек должен занимать минимум столь же высокое положение, как тот, с которым необходимо познакомиться. Если рекомендующий является японцем, то следует также учи­тывать тот факт, что с выполнением подобной услуги обяза­тельно нужно оплатить «долг».